التفاوض يشبه سباق الماراثون أكثر منه سباق السرعة. غالبا ما يؤدي السلوك غير العقلاني للمحاور إلى تعقيد عملية التفاوض، ولكن في معظم الحالات يبدو الأمر كذلك، لأنه يحتوي على أساس عقلاني تماما، ولكنه مخفي.

يلعب التفاوض دورًا مركزيًا في جميع جوانب حياة الشخص: سواء كان ذلك من خلال إقناع طفل بتناول الخضروات، أو المساومة على تكلفة الشقة، أو التفاوض على شروط عرض العمل، فإن التفاوض كله عبارة عن تفاوض. لا يجب أن يكون التفاوض صراعًا تنافسيًا، كما يشير روجر فيشر وويليام أوري وبروس باتون، مديرو مشروع أبحاث التفاوض في جامعة هارفارد: في كتابهم "التفاوض دون خسارة"، يعرّفون التفاوض بأنه تواصل متبادل يهدف إلى التوصل إلى اتفاق عندما الأطراف المتفاوضة لديها مصالح مشتركة ومصالح تتعارض مع بعضها البعض. كتب فريدريك ستانتون، مؤلف كتاب "المفاوضات الكبرى: الاتفاقيات التي غيرت العالم الحديث": "كل مفاوضات ناجحة هي تأكيد على أن الصراع ليس نتيجة حتمية لتضارب المصالح". 

على الرغم من أن الناس يتفاوضون كل يوم، إلا أن النجاح في هذه المفاوضات قد يكون أمرًا صعبًا. في بعض الحالات، لا يساعد الإعداد الدقيق لعملية التفاوض، ولا فهم الأخطاء المحتملة والتشوهات المعرفية للمشاركين، ولا النهج المدروس مسبقًا للحوار. كل شيء يمكن أن يفسد بسبب السلوك غير العقلاني لأحد المفاوضين الذي يتصرف بلا تفكير وبالتالي، كما يبدو من الخارج، يتعارض مع مصالحه الخاصة. "كل الاستراتيجيات تنجح عندما تتعامل مع أشخاص يستمعون إلى آراء الآخرين. ولكن كيف يمكنك التفاوض مع شخص غير عقلاني؟ - اسأل ديباك مالهوترا وماكس بازرمان، أساتذة جامعة هارفارد ومؤلفي كتاب "عبقرية التفاوض".

في معظم الحالات، يكون للسلوك غير العقلاني ظاهريًا للمفاوضين المجانين أساس عقلاني، وإن كان خفيًا، كما يشير مالهوترا وبازرمان. وهي تعطي الأسباب الثلاثة الأكثر شيوعًا التي تجعل المفاوضين يعتقدون خطأً أن بعضهم البعض غير عقلاني. وبالتالي، فإن المفاوض الذي يبدو غير عقلاني قد لا يكون على دراية كافية بجميع التفاصيل والفوائد المحتملة للاقتراح الذي تتم مناقشته. بالإضافة إلى ذلك، قد تتأثر تصرفات المفاوض "غير العقلاني" بالقيود الخفية (على سبيل المثال، إذا فقدت الشركة موظفًا "نجمًا" لأنها رفضت زيادة راتبه، فهذا لا يفسر بالضرورة بعدم عقلانيتها - قد تكون الشركة مقيدة بسياسات شؤون الموظفين التي لا تسمح بخلق أو تفاقم "فجوة الأجور"). وأخيرا، فإن السلوك "غير العقلاني" في المفاوضات قد يكون راجعا إلى أن المفاوض يلبي احتياجاته ومصالحه الخاصة، والتي لا يفهمها الطرف الآخر في العملية ولا يأخذها في الاعتبار بشكل كامل.

ويجب توخي الحذر قبل وصف شخص ما بأنه "غير عقلاني"، لأن المفاوضين الذين يصفون الطرف الآخر بهذه الطريقة يحدون من خياراتهم، كما يحذر مالهوترا وبازرمان. ففي نهاية المطاف، ليس هناك الكثير مما يمكن مناقشته مع الخصم الذي، حسب التسمية، غير قادر على التفكير العقلاني، وغير مهتم بإرضاء مصالحه الخاصة، ولا يمكنه التفاوض بفعالية.

ومع ذلك، قد يكون الخصم بالفعل غير عقلاني؛ ثم يمكنك محاولة الالتفاف حول الأمر من خلال التفاوض مع رئيسه أو زميله الذي يبدو أكثر ميلاً إلى الاستماع إلى صوت العقل.

في كثير من الأحيان، ردًا على السلوك غير العقلاني، يقدم المفاوض "العقلاني" تنازلات لأن السلوك غير العقلاني يجعله قلقًا، والاستسلام يعني تقليل الانزعاج، كما كتب مارتي لوتز، مؤلف كتاب "اكتسب الحافة!" التفاوض للحصول على ما تريد، أستاذ سابق في كلية هارفارد تي إتش للإدارة الحكومية. كينيدي، حيث كان أحد طلابه باراك أوباما. ومع ذلك، من المهم أيضًا تحديد، إلى أقصى حد ممكن، ما إذا كان المفاوض غير عقلاني بالفعل أم أنه يحاول ببساطة أن يبدو غير عقلاني كخدعة، كما أضاف لوتز.

إذا كانت هذه خدعة، فيمكنك إيجاد طريقة لإبلاغ المحاور بأن خدعته قد تم الكشف عنها، ثم التعامل معه كمشارك عقلاني في عملية التفاوض. إذا كان الخصم يتصرف بشكل غير عقلاني حقا، فيجب عليك معرفة السبب - والقضاء عليه، إن أمكن (على سبيل المثال، تغيير المفاوض إذا كان يزعج الخصم)، أو أخذ قسط من الراحة في المفاوضات (إذا كان الانفجار العاطفي قويا جدا ومدمرة). إذا لم ينجح أي من هذا، فستحتاج في النهاية إلى تحديد مدى أهمية وضرورة الدخول في اتفاق مع هذا الشريك غير العقلاني وما إذا كان الأمر يستحق التخلي عن المفاوضات معه تمامًا.
 
على العواطف 
قد يبدو أن العقلانية هي المفتاح الوحيد لنجاح المفاوضات. ومع ذلك، على الرغم من أنه يمكن تعريف المفاوضين على أنهم كائنات عقلانية بحتة، يتصرفون بشكل منطقي صارم ويسعون إلى تحقيق مصالح محددة بوضوح، فإن المفاوضات غالبا ما تمثل تبادلا للعواطف بين الأشخاص. حتى ما يقرب من 20 عامًا مضت، ركزت أبحاث التفاوض إلى حد كبير على الاستراتيجيات والتكتيكات للحصول على المزيد من المال أو الربح من العملية، ولكن في العقد الماضي، بدأ الباحثون في دراسة كيفية تأثير المشاعر المختلفة على سلوك المفاوضين، كما كتبت أليسون وود بروكس: أستاذ في كليات إدارة الأعمال بجامعة هارفارد. في المفاوضات التي قد تتضمن مشاركين في علاقات طويلة الأمد، يكون فهم دور العواطف أكثر أهمية من المعاملات التقليدية، وإدارة العواطف هي مفتاح المفاوضات الناجحة.

وبالتالي، فإن الغضب يمكن أن يضر في كثير من الأحيان بالمفاوضات من خلال تفاقم الصراع، والحد من المنافع المشتركة، والحد من الرغبة في التعاون وزيادة التفاعل التنافسي، في حين أن القلق يقلل من فعالية المفاوضات، مما يجبر المشاركين على محاولة تجاوز عملية غير سارة بسرعة - وبالتالي جعلها أقل اتساقا وأكثر تماسكا. ويشير بروكس إلى أن القرارات الأقل فعالية. أحد الخيارات للحد من القلق هو إشراك وسيط ذو خبرة في المفاوضات، والذي سيتحمل العبء الأكبر من العبء غير السار، والطريقة الأكثر فعالية للتعامل مع الغضب هي الاعتراف بأن المفاوضات سوف تستغرق وقتا وعدة اجتماعات، وتستغرق وقتا طويلا. استراحة ("تراجع") ودع الغضب يتبدد ("اهدأ").

وفي المقابل، يساعد الصبر على خلق جو من التعاون وحل الخلافات. ويمكن اعتبارها أداة للمساعدة في السيطرة على العواطف وإبطاء عملية التفاوض من أجل التفكير النقدي في موقف الخصم والحصول على معلومات حول الحل الأفضل لكلا الطرفين. نفاد الصبر قاتل للصفقات: فهو يؤدي إلى الإحباط، والإحباط يؤدي إلى ضياع الفرص والطرق المسدودة، كما أوضح مارك رافان، رجل الأعمال ورئيس شركة Negotiations Ninja الاستشارية. يمنح الصبر المفاوضين الوقت لإدارة عواطفهم وتوقعاتهم.

إن التفاوض يشبه سباق الماراثون أكثر من كونه سباقًا سريعًا: فهو يستغرق وقتًا ويتضمن العديد من الخطوات، كما أشار جيم بلاسينجيم، رئيس شركة الإعلام Small Business Network. وأوضح أن كونك أكثر صبرًا يعني أن تكون أكثر فعالية، ونفاد الصبر لا يصب إلا في مصلحة خصمك. ومع ذلك، فإن أفضل طريقة للحصول على ما تريده في المفاوضات هي توفير بديل (ليس مثاليًا، مجرد خيار آخر): ويخلص بلاسينجيم إلى أن مجرد إدراك أنه يمكنك الخروج من المفاوضات سيجعلك مفاوضًا أفضل.